Droht schon bald der Rentenknick?

In letzter Zeit berichten mir Augenoptiker zunehmend von langjährigen Brillenkunden, die nach ihrem Eintritt in den Ruhestand zu scheinbar preisgünstigeren Anbietern wechseln. Man kennt die unangenehme Situation, wenn einem der vermeintlich treue Stammkäufer mit einer fremden Brille auf der Straße begegnet – in der Regel peinlich für beide Seiten. Beim vorsichtigen Hinterfragen stellt sich meist heraus, dass die Neuanschaffung beim Filialisten zwar günstiger war, aber auch nicht wirklich billig. Wenn Preise zur Sprache kommen, müssen die Kollegen nicht selten erkennen, dass sie ihren Ex-Kunden durchaus adäquate Offerten aus ihrer Leistungspalette hätten machen können.

Hier droht mittel- bis langfristig eine ernste Gefahr. Denn die Beispiele zeigen, dass Brillenkunden in der Beratung nicht umfassend genug über alternative Produkte aufgeklärt werden. Oder – was ebenso nachteilig ist – sich langjährige High-End-Käufer genieren, bei ihrem bisherigen Anbieter nach günstigeren Lösungen zu fragen.

Das derzeit für die Branche und insbesondere für qualitätsorientierte Augenoptiker sehr lukrative Geschäft mit presbyopen Besserverdienern darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass sich das Blatt schon bald wenden könnte. Denn die heute noch besonders starke Kundengruppe der Mittfünfziger rückt unaufhaltsam auf das Rentenalter vor. Ihrer Fluktuation zu Großanbietern, die jetzt bereits mit Vergünstigungen wie beispielsweise dem Altersrabatt werben, sollte daher frühzeitig gegengesteuert werden.

Spätestens unter diesem Aspekt muss hartes Top-down-Selling einer bedingungslos bedarfsgerechten und transparenten Leistungsvermittlung weichen – bei besagter Zielgruppe vor allem vorbeugend im Hinblick auf mögliche künftige Einkommenseinbußen. Fühlt sich der Brillenkunde bei seinem vertrauten Augenoptiker zudem in Sachen Augenprüfung und Sehberatung kompetent aufgehoben, wird das seine Wechselbereitschaft nochmals mindern. Abwanderungen werden auf diese Weise Einzelfälle bleiben – statt zum folgenschweren Trend zu wachsen.